Filiz Doğan

  Rekabetin yoğun, projelerin az olduğu bir dünyada böyle bir soruyu aklımıza getirmek bile zor. Ama bazen ne zaman kazanıp ne zaman kaybedeceğimizi de bilmemiz gerekiyor. Müşteri kazanmak = Hedefi tutturmak + ciro + rakibi alt etmek olarak görüldüğünde gerçekten harika bir resme bakabiliriz. Elbette bir işi kaybetmek hepimizi kötü hissettirir. Ancak öyle durumlar var ki asıl müşteriyi kazandığımızda tüm bunları kaybedebiliriz. Zor müşteri, çok talepkâr müşteri hatta düşük kârlı müşteri bile tek başına o müşteriyi kazanmamak için bir sebep değildir. Kazanım dediğimiz şey kimi zaman güzel bir kâr marjı, kimi zaman referans, kimi zaman ise bizi teknik ve tecrübe olarak geliştirecek bir proje olabilir. Ancak müşterinin beklentisi ile şirketin sunabileceği değer arasında baştan ciddi bir uyumsuzluk varsa, bunu bilerek satışı kapatmak gerçekten başarı mıdır? “İşi alalım, sonrasını hallederiz.”   ile “İşi alalım, bu müşterinin beklentisini karşılamak için geliştirmemiz ger...

  Birçok müşteri kendi ihtiyaçlarını anlar ancak bu ihtiyaçları karşılamanın kendileri için ne kadar değerli olduğunu tam göremeyebilir. Bu noktada tedarikçi olarak müşterilerin daha doğru satın alma kararları almasına yardımcı olmak, satın almanın değerini anlatmak önemli bir fırsattır. Rekabetin arttığı ve ürünlerin teknik olarak birbirine yakın olduğu pazarlarda ise değeri anlatmak ve müşteriyi bu değer karşılığındaki fiyata ikna etmek daha da zorlaşıyor. Müşterilerin sunduğunuz teklifi alternatiflerle karşılaştırdığını unutmayalım. Bu kimi zaman muadil bir rakip ürün, kimi zaman başka bir çözüm, kimi zaman da mevcut ürünü değiştirmeden kullanmaya devam etmek olabilir. Değer yalnızca fayda ya da özellik değildir. Ürünün bütün özelliklerini saymak ya da rakipten farklılaşan her unsuru sıralamak yeterli olmayabilir. Ortaya koyduğunuz değer ile müşterinin beklentisi örtüşmelidir. Çünkü yarattığınız değer müşterinin dünyasında öncelikli olmayabilir. Müşterinin üründen elde e...

  “Bizim için ekstra %10 kod verdiler.” Bu cümleyi sosyal medyada sıklıkla duyuyor ve okuyoruz. Bir kozmetik tüketicisi olarak bu alandaki indirimleri yakından takip ediyorum. Ama bir pazarlamacı olarak da bu indirim nerede, nasıl, hangi kanallarda, ne zaman yapılmış; kampanyanın detaylarını incelemeden geçemiyorum. İndirim, akıllı alışveriş, fırsatları yakalamak tüketici olarak bizi iyi hissettiren unsurlar. Peki indirim ve marka arasında nasıl bir ilişki var ve markalar neden indirim yapıyor? 1. Marka değeri yüksek ürün → Daha geniş kitleye erişmek / dönemsel erişilebilirlik yaratmak 2. Yeni marka/ürün → Deneme bariyerini düşürmek 3. Ticari ihtiyaç → Stok eritmek / pazar payını korumak veya artırmak Bunların hepsi anlaşılır nedenler. Asıl kırılma noktası, bu indirimlerin tüketici dünyasında yarattığı his. Özellikle e-ticarette ürünün gerçek satış fiyatını anlamak artık hiç kolay değil. Fiyatı pek çok farklı yerden kontrol ediyoruz. Aynı ürün hem mağazada hem pazar...